Telemercadeo. Mercadeo de Franquicia.

Mercadeo de Franquicias

 Según Phillips Kothler en su libro titulado Dirección de la Mercadotecnia establece como concepto de franquicia o concesionamiento como un convenio con el concesionario en el mercado extranjero, ofreciendo el derecho de utilizar el proceso de fabricación, la marca, la patente, el secreto comercial y otros puntos de valor, a cambio de honorarios o regalías.

Características de  la franquicias

     Una buena franquicia debe ser ante todo un éxito probado y transmisible que puede ser reproducido por el franquiciado en su territorio. Una buena fórmula tiene las características siguientes:

1. Tiene relación con la comercialización de un producto o servicio de buena calidad.

2. La demanda para el producto o servicio es universal o, al menos, no se limita únicamente a la región de origen del franquiciador.

3. Deja al franquiciado ya establecido en un lugar un derecho de primer rechazo en el momento de implantación de una o varias franquicias en su territorio.

4. Prevé una transferencia inmediata de saber hacer y una formación efectiva del franquiciado en las técnicas de comercialización y en los métodos propios de la franquicia en cuestión.

5. Hace sus pruebas con una empresa piloto.

6. Establece las modalidades de una relación continua entre el franquiciador y el franquiciado con objeto de mejorar las condiciones de explotación de la franquicia y de intercambiar innovaciones, ideas de nuevos productos y servicios, entre otros.

6. Describe explícitamente las aportaciones iniciales (enseña, formación, saber hacer) y las permanentes (soportes de marketing, publicidad, acciones promocionales, investigación y desarrollo, servicios diversos) del franquiciador.

7. Expresa los pagos inmediatos (derechos iniciales) y continuos (canon) que el franquiciado debe efectuar.

8. Implica al franquiciado en el proceso de definición de las orientaciones futuras de la franquicia y le hace participar en la vida de la franquicia.

9. Prevé un procedimiento de renovación, renegociación y anulación del contrato de franquicia, así como una posibilidad de rescate para el franquiciador.

Normativa legal

     Ya de hecho en Venezuela hemos arribado a ciertos elementos de especialidad, como los ya nombrados Lineamientos sobre Franquicias dictados por Procompetencia en el mes de enero, contentivos de todo un conjunto de normas dirigidas exclusivamente al sector.

    Y ello ocurrió por necesidades especiales que fueron concluyendo paulatinamente, es decir, surgió la polémica de un aparente obstáculo legal innecesario y se le establecieron sus respectivos límites. Asimismo, en el actual Proyecto de Ley de Propiedad Industrial se incluyeron dos artículos en materia de franquicia y que seguidamente transcribimos textualmente:

 “Artículo 62: Existirá franquicia, cuando con la licencia de uso de una marca se transmitan conocimientos técnicos o se proporcione asistencia técnica que permita a la persona a quien se le concede poder producir o vender bienes o prestar servicios de manera uniforme y con los métodos operativos, comerciales y administrativos establecidos por el titular de la marca, con el fin de mantener la calidad, prestigio e imagen de los productos o servicios que ésta distingue.”

 “Artículo 63: Quien conceda una franquicia deberá proporcionar a quien se la pretende conceder, previo a la celebración del convenio respectivo, la información relativa sobre el estado de su empresa, en los términos que establezca el reglamento de esta Le, a menos que las partes acuerden lo contrario. El contrato de franquicia se inscribirá por ante el Instituto Venezolano de la Propiedad Intelectual, no podrá contener cláusulas restrictivas del comercio y cumplir con lo dispuesto en el Régimen Común de Tratamiento a los Capitales Extranjeros y sobre Marcas, Patentes, Licencias y Regalías.”

Las Ventajas de las Franquicias

Reputación: es un sistema de licencias establecido y bien conocido, el nuevo concesionario no tiene que trabajar para establecer la reputación de la firma. El producto o servicio que se ofrece ya es aceptado por el público.

Capital de trabajo: cuesta menos dinero operar un negocio de concesión, porque el franquiciador le da al concesionario buenos controles de inventario y otros medios para reducir los gastos. Cuando es necesario, el franquiciador puede también dar asistencia financiera para los gastos operativos.

Experiencia: el consejo dado por el franquiciador compensa la inexperiencia del nuevo propietario.

Asistencia gerencial: el propietario de un pequeño almacén independiente tiene que aprender de todo, y un minorista experimentado puede no ser un maestro en todos los aspectos de finanzas, estadísticas, marketing y promoción de ventas. Las mejores compañías de franquicia le dan al concesionario asistencia continua en estas áreas.

Utilidades: al asumir unos costos razonables de franquicia y convenios sobre suministros, el concesionario usualmente puede esperar un razonable margen de ganancias, porque el negocio se maneja con la eficiencia de una cadenas.

Motivación: debido a que el concesionario y el franquiciador se benefician del éxito de la operación, ambos trabajan adecuadamente para lograrlo.

Las Desventajas de las Franquicias

Existen también desventajas para el concesionario y se presentan a continuación algunas de ellas:

Derechos: los derechos que el franquiciador cobra por el uso del nombre de la empresa, los precios cobrados por las provisiones y otros gastos pueden ser muy altos para una localidad particular. De tal manera que se puede incurrir en pérdidas o bajos márgenes de ganancias para el minorista.

Menos independencia: debido a que el concesionario debe seguir los patrones del franquiciador, el minorista pierde algo de su independencia.

Estandarización: Los procedimientos son estandarizados y los concesionarios no tienen mucha posibilidad de utilizar ideas propias.

Lentitud: debido al tamaño, un franquiciador puede ser lento para aceptar una nueva idea o adaptar sus métodos a los cambios de condición.

Cancelación: es difícil y caro cancelar un convenio de concesión sin la cooperación del franquiciador.

El control: el franquiciador tiene menos control sobre el concesionario, que si montara sus propias instalaciones de producción.

El competidor: si el concesionario tiene mucho éxito, la firma pierde utilidades y cuando termine el contrato podría encontrarse con que ha crecido un competidor.

Telemercadeo. Mercadeo Electrónico.

 El Mercadeo Electrónico consiste en todas aquellas actividades de mercadeo que involucran el uso de Internet, E-Mail o Web, para transmitir un mensaje comercial a un grupo objetivo. El mercadeo electrónico no debe contemplarse como una tecnología, sino que es el uso de la tecnología para mejorar la forma de llevar a cabo las actividades de mercadeo.

Objetivos del Mercadeo Electrónico

    El Marketing electrónico consiste en utilizar todo el potencial interactivo de Internet en la comunicación con el mercado objetivo. 

   Sencillamente, es una herramienta para facilitar y mejorar los procesos de comunicación la empresa, acortar distancias y economizar tiempo.

      Consiste en todas aquellas actividades de mercadeo que involucran el uso de Internet, eMail o Web, para transmitir un mensaje comercial a un individuo o a un grupo objetivo. 

Características del Mercadeo Electrónico

• Internet ofrece una oportunidad única y decisiva a organizaciones de cualquier tamaño. En la práctica, las empresas están comenzando a usar Internet como un nuevo canal para sus operaciones, en sustitución de los procedimientos tradicionales.

• Este mercadeo electrónico, nace como una alternativa de reducción de costos y una herramienta fundamental en el desempeño empresarial.

• El mercadeo electrónico se hace atractivo para las empresas por sus bajos costos de implantación, pues el alcance que de él se obtiene en comparación con la inversión que se realiza, es favorablemente rentable si se le compara con otros medios. Con el empleo de estas herramientas en Internet, se puede medir en el mismo instante la efectividad de cualquier campaña.  

• Es un medio interactivo, con lo cual se obtiene la ventaja de poder establecer una comunicación directa cliente-proveedor, proveedor-cliente.

• La mercadotecnia no es solamente el desarrollo de un buen producto, su precio y ponerlo a la venta. Los clientes necesitan conocer el producto antes de la compra del mismo y esto se realiza mediante la comunicación. Con el mercadeo electrónico, este proceso de comunicación se hace muy sencillo, puede llegar a muchas más personas en un corto tiempo y con un mínimo de inversión.

Ventajas del Mercadeo Electrónico

     Ofrece a los clientes la posibilidad de tener a su alcance una gran cantidad de proveedores para un mismo producto. Es decir, al aumentar la oferta (gran número de proveedores), existe un efecto casi inmediato de la baja en los precios de ventas.

      Representa una mayor capacidad de penetración y mayor capacidad de expresión.

Desventajas del Mercadeo Electrónico

Tómese en cuenta además, que el uso de la mercadotecnia electrónica por parte de los consumidores, muchas veces se ve limitada por los siguientes factores:

.- El consumidor no tiene acceso a internet.

.- Cuando el consumidor puede tener acceso a internet, no dispone del tiempo para seguir en su búsqueda por una mejor oferta.

.- Falta de información sobre los web sitios a visitar.

.- El consumidor no maneja internet.

El Telemercadeo

Definición de Telemercadeo

     Según los reconocidos autores Stanton, Etzel y Walker, el telemarketing (telemercadeo) es el uso innovador de equipos y sistemas de telecomunicaciones como parte de la categoría de ventas personales que va al cliente [1]. 

Objetivos del Telemercadeo

     El telemercadeo es muy útil para llevar a cabo diferentes gestiones promocionales de vital importancia para una empresa: 

Investigaciones de mercado: Para encontrar nuevos clientes e identificar a buenos prospectos a quienes después los representantes de ventas puedan dar seguimiento por medio de visitas personales [3]. 

Atención al cliente: Para recepción de reclamos y sugerencias que serán atendidas dentro de las 24 horas. 

Venta de productos y servicios estandarizados: Mediante la recepción de órdenes de compra. 

Actualización de bases de datos: Para conocer a profundidad los gustos y preferencias de los clientes. 

Optimización de la labor del equipo de ventas: Por ejemplo, se puede atender vía telefónica a los clientes que hacen compras pequeñas, enfocando de esta manera, el trabajo de los vendedores hacia los clientes con compras mas significativas. 

Mejoramiento de las relaciones con los intermediarios: Resolviendo dudas de los distribuidores en lo referente a la administración del inventario, servicio y refacciones. Esto proporciona a los distribuidores una fuente sencilla de asistencia, ahorrándole tiempo y esfuerzo [3]. 

Características del Telemercadeo 

     El marketing directo es un sistema interactivo que utiliza uno o más medios de comunicación interpersonales para obtener una respuesta medible en un público objetivo.

Sus principales características son: 

1. Se parte de un análisis de la información (investigación comercial). 

2. Se comunica una oferta concreta (complemento de la publicidad y de la promoción). 

3. Ofrece una vía de respuesta directa e inmediata (acción de compra, negociación). 

4. Se crean relaciones (Marketing relacional, CRM ). 

5. Ofrece una realimentación medible (futuras acciones de marketing directo). 

     Las características del telemarketing frente a los sistemas tradicionales de promoción y venta son: 

Es medible. La respuesta directa e inmediata que se obtiene permite establecer resultados cuantitativos (numéricos) y evaluar la rentabilidad de la acción (eficiencia). 

Es personalizable. Toma de contacto directa e inmediata con nuestro target (información a través de las bases de datos). Se intenta llegar al idilio de una estrategia de marketing one to one. 

Ayuda a crear bases de datos. Independientemente de que en un momento determinado se compren, las empresas han de tender a crear sus propias bases de datos. En nuestro país aún sigue siendo una asignatura pendiente de las compañías.

Acercar la empresa a nuestro público objetivo. Cambia el rol de los Stakeholders: “En lugar de atraer al cliente hacia nosotros, le acercamos todo aquello que necesita allá donde se encuentre, sin necesidad de moverse ni desplazarse”.

Fidelización. Comunicación interactiva y continuada con el cliente, se llega a conocerle más profundamente, lo que nos permitirá poder ofertarle aquello que realmente satisfaga sus necesidades. El marketing de relaciones tiene aquí su máximo exponente.

Posibilidad de evaluar estrategias comerciales. Las respuestas que se obtengan nos permitirán analizar los resultados de una determinada campaña. Así estaremos preparados para próximas campañas, siendo más eficientes (ya que gastaremos solo los recursos necesarios) conociendo nuestro margen de error y ajustando las desviaciones hasta optimizar nuestros resultados. 

Ventajas que Ofrece el Telemercadeo: 

Puntería: Va directo al blanco; es decir, al cliente mismo o a las personas que toman decisiones de compra [4].

Reducción de costos: El telemercadeo es más barato y controlable que un grupo de vendedores porque evita gastos de transporte, comisiones y otros. 

Personalización: Cuando se tiene una base de datos de usuarios grande, (incluidas las preferencias), se posee la oportunidad de personalizar los servicios a cada cliente, con la finalidad de dar respuestas oportunas y fiables, aumentando la productividad y la eficiencia de la misma organización.

Rapidez: Cuando se concreta una orden de compra o servicio, la persona que atiende la llamada (o la comunicación), tiene la oportunidad de comunicarse directamente con las partes de producción o logística, aumentando la capacidad de reacción de la empresa. 

Competitividad: El telemercadeo es una herramienta competitiva muy efectiva porque permite atender a cada cliente como un individuo no generalizando sectores sino personalizando usuarios. 

Interactividad: Existe la posibilidad de obtener una retroalimentación de parte del cliente; lo cual, puede "almacenarse" en una base de datos con los comentarios, observaciones y preguntas más frecuentes [4].

Medición: Las actividades de telemercadeo pueden medirse fácilmente; por ejemplo, mediante la contabilización de las llamadas hechas por hora, los contactos logrados con tomadores de decisiones, las respuestas positivas o negativas y sus razones, las ventas, entre otros. El análisis de está información en su conjunto puede utilizarse para estimar el grado de efectividad de una estrategia e identificar el por qué sí funciona o no [4]. 

Desventajas del Telemercadeo

Ausencia de bases de datos fiables y actualizadas. A pesar de las estrategias, algunas acciones fracasan al no tener datos fiables de los clientes a los que pretendemos llamar. Esto va a perjudicar la calidad del servicio que es la ventaja diferencial con la que juegan las empresas y departamentos de telemarketing.

Falta de seriedad entre algunas empresas del sector. Utilizan el servicio de manera agresiva para conseguir el máximo de contactos realizándolo de manera poco ética e intrusiva.

Proliferación de llamadas. Se produce un “efecto umbral” por parte de nuestros clientes, llegando a un nivel de saturación de encuestas y información comercial.

Deficiente estructura tecnológica . Hace que se este por detrás de las necesidades del mercado.

Falta de seguridad en la prestación y captación de datos. Esto ha provocado la falta de seriedad en el servicio y en el sector del telemarketing que hace que desde el consumidor se tenga una imagen negativa.

Fuentes Consultadas:

[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, de Stanton, Etzel y Walker, 13a Edición, Pág. 601-602

[2]: Del libro: Diccionario de Enciclopédico Océano, Edición 1997, Pág. 868

[3]: Del libro: Fundamentos de Marketing, de Stanton, Etzel y Walker, 11a Edición, Pág. 514

[4]: Del sitio web: Perteneciente al Instituto Mexicano de Telemarketing http://www.imt.com.mx/recontact/19/conceptos.php

Mercadeo Directo Integrado

Definición de Venta:

     Según Philip Kotler, el concepto de venta es otra forma de acceso al mercado para muchas empresas, cuyo objetivo, es vender lo que hacen en lugar de hacer lo que el mercado desea.

     El proceso del concepto de venta, según Philip Kotler, es el siguiente:

Punto de partida	»	Punto central	»	Punto medio	»	Punto final
La Fábrica		Los Productos		Una labor agresiva de ventas y promoción		Las utilidades que se generan mediante el volumen de ventas

Definición de Ventas personales:

     Kotler y Armstrong, definen las ventas personales como la "presentación personal que realiza la fuerza de ventas de la empresa con el fin de efectuar una venta y cultivar relaciones con los clientes" [2].

Objetivos de las Ventas Personales

   Cuando hablamos de venta personal, tenemos que diferenciar los objetivos que queremos alcanzar considerando las funciones que hemos asignado a esta modalidad de venta. Recordar que en la venta personal había que informar al cliente, persuadirlo para que comprara nuestro producto desarrollando actitudes favorables y sobre todo, ofreciendo un servicio a nuestro cliente.

     No olvides que en muchas ocasiones el cliente, además de por precio y calidad, compra por servicio.

    Dividiremos los objetivos que se pretende alcanzar en cuatro grandes grupos en función de si están relacionados con el producto o servicio que vendemos, con el mercado donde nos encontramos, con los otros competidores o con nuestra propia empresa.

1) Objetivos respecto del producto o servicio que vendemos

a) El vendedor tiene que conocer perfectamente el producto o servicio que ofrece, e informar de las ventajas que supone su uso.

b) El vendedor tiene que conocer en todo momento los precios y las condiciones de venta del producto o servicio que ofrece.

2) Objetivos relacionados con el mercado.

a) El vendedor tiene que informar y aconsejar al cliente.

b) El vendedor tiene que contar con la posibilidad de realizar demostraciones in situ del producto.

c) El vendedor tiene que ayudar al cliente a utilizar el producto. Asimismo, deberá atender las reclamaciones.

d) El vendedor tiene que estar capacitado para dar servicio a los clientes en todo momento.

e) El vendedor tiene que ser una fuente de información en lo que al mercado se refiere (captando los cambios, las nuevas tendencias, entre otros).

3) Objetivos relacionados con los competidores

a) El vendedor tiene que conocer las empresas competidoras.

b) El vendedor debe conocer los productos o servicios concretos que ofrecen los competidores de los productos con las mismas características que los suyos.

4) Objetivos relacionados con la empresa

a) El vendedor tiene que obtener pedidos y vender los productos o servicios que se le han asignado.

b) El vendedor tiene que abrir mercados nuevos y captar a clientes también nuevos siguiendo siempre las pautas de sus superiores.

c) El vendedor tiene que planificar las visitas optimizando al máximo los resultados. No debemos olvidar que la reducción de costes en una empresa favorece a todos los que forman parte de la misma.

d) El vendedor tiene que conseguir distribuidores nuevos y sugerir productos también nuevos.

e) El vendedor, si forma parte de un equipo, tiene que ayudar a sus compañeros.

f) El vendedor tiene que intentar conseguir la colaboración con otros departamentos, incluyendo el de producción, en la medida de lo posible.

Características de las Ventas Personales

   Si tuviéramos que escoger una característica que diferenciara la venta personal de los otros instrumentos de promoción, ésta sería la flexibilidad. Ello significa que no podemos considerar la venta personal como un proceso estándar, sino como un proceso con la posibilidad de adaptarlo a cada tipo de situación, producto y cliente.

     La venta personal también posibilita una comunicación directa entre vendedor y comprador. En este proceso el vendedor puede aclarar dudas, ampliar características que muchas veces no detallan los catálogos y, al mismo tiempo, le permite adquirir una primera opinión del comprador.

     Otra característica es que la venta personal nos permite filtrar el mercado al que llegamos. A diferencia de otros métodos -como pueda ser la publicidad, que llega a todo el mercado-, con la venta personal podemos seleccionar a nuestros posibles clientes, de manera que nos evitamos llegar a objetivos no interesantes en nuestra oferta.

     Un rasgo muy importante de la venta personal es que normalmente acaba el proceso de negociación y cierra la venta. Podemos considerarla un instrumento para finalizar acciones comerciales iniciadas con otros instrumentos como la publicidad, las promociones, entre otros.

     Por otra parte, la venta personal no sólo proporciona ventajas; también presenta características negativas. Una de ellas es la limitación temporal, es decir, la dificultad de llegar a muchos clientes en tiempos reducidos. Como estamos viendo, la mayoría de los problemas se plantean cuando hablamos de costes; al tratarse de un instrumento caro, es de difícil aplicación a productos de precio bajo.

     También en relación con el aspecto económico, cabe decir que un buen vendedor requiere una formación por parte de la empresa, lo cual está provocando que muchas empresas los acaben sustituyendo por máquinas.

Etapas del proceso de ventas

     El proceso de la venta personal es una secuencia lógica de cuatro pasos que comprende el vendedor para tratar con un comprador potencia, el mismo tiene por objeto producir alguna acción deseada en el cliente, y termina con un seguimiento para garantizar la satisfacción del consumidor. La acción deseada usualmente por parte del consumidor es la compra.

1)     Prospección. Es el primer paso de este proceso, en realidad se compone de dos fases relacionadas. En sí la prospección consiste en identificar a los clientes posibles y calificarlos, es decir, determinar si tiene el potencial suficiente para comprar.

2)     Identificación de los compradores potenciales. Un representante comenzará el proceso de identificación trazando un perfil de prospecto ideal. El análisis de los registros de clientes anteriores y actuales le ayudarán a determinar las características de ese prospecto. A partir de ese perfil comenzará en elaborar una lista de compradores potenciales.

3)     Clasificación de los prospectos. Una vez identificados los posibles compradores, el vendedor deberá realizar una clasificación; es decir, determinar si tienen suficiente disposición, poder adquisitivo y autoridad para comprar.

4)     Acercamiento preliminar a prospectos individuales. Antes de visitar un prospecto, el vendedor deberá realizar un acercamiento preliminar; es decir, averiguar todo lo relacionado con las personas o compañías a quienes presentará el producto. Este acercamiento podría incluir, entre otras cosas, investigar qué productos están utilizando los prospectos y sus reacciones ante ellos.

5)  Presentación del mensaje de ventas. Con la información recabada en el acercamiento preliminar, un vendedor estará en condiciones de diseñar una presentación de ventas que capte la atención del prospecto. El vendedor tratará después de mantener su interés y crear el deseo por el producto: cuando sea el momento oportuno, intentará estimular la acción mediante el cierre de la venta.

6)     Atraer la atención: el acercamiento. Lo primero que debe hacerse en una presentación de ventas es captar la atención del prospecto y despertar su curiosidad. En los casos en que reconoce la existencia de una necesidad y busca una solución, basta mencionar el nombre de una compañía y del producto.

7)     Mantener el interés y despertar el deseo. Después de captar la atención del prospecto, el representante podría mantenerla y estimular el deseo por el producto con una presentación de ventas.

8)     Respuestas a las objeciones y cierre de la venta. Luego de explicar el producto y sus beneficios, el vendedor deberá tratar de cerrar la venta, es decir, conseguir la aceptación de la compra por parte del cliente (Lograr la acción deseada).

9)     Servicios pos-venta. Un buen trabajo de ventas no termina cuando el cliente firma el pedido. La etapa final del proceso es una serie de actividades pos-venta que crean buena voluntad en el cliente y sientan las bases de negocios futuros. Un vendedor inteligente dará seguimiento a las transacciones para asegurarse de que no surjan problemas en la entrega, en el financiamiento, en la instalación, en la capacitación de los empleados y en otras áreas tan importantes para la satisfacción del cliente.

Ventajas  y Desventajas de las Ventas Personales

       Según Lamb, Hair y Mc Daniel, las ventas personales ofrecen varias ventajas sobre las otras formas de promoción . Entre ellas, tenemos:

    Se prestan para llevar a cabo una explicación o demostración detallada del producto. 

     El mensaje de ventas se ajusta de acuerdo con las motivaciones e interés de cada cliente potencial. Por tanto, y a diferencia de la publicidad y las promociones de ventas, permite relacionar los beneficios de los productos y servicios con las necesidades y deseos de los clientes, y por otra parte, permite resolver objeciones al instante y efectuar el cierre de ventas. 

    Posibilitan "dirigir" los esfuerzos hacia "candidatos" calificados.

     Permiten cultivar y mantener relaciones duraderas con los clientes, por ejemplo, al escucharlos, evaluar sus necesidades y coadyuvar en la organización de los esfuerzos de la empresa para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.

    Sus costos (comisiones, incentivos, premios, viáticos, transporte, sueldos, entre otros...) son más fáciles de ajustar y medir (con relación a los resultados que se obtienen) que los costos de la publicidad, la promoción de ventas y las relaciones públicas.

     Y, posiblemente la ventaja más importante es que las ventas personales son mucho más efectivas que otras formas de promoción para obtener una venta y conseguir un cliente satisfecho.

    La venta personal también presenta algunas desventajas:

     Suele ser la herramienta de promoción más costosa para una empresa, razón por la cual suele ser prohibitiva para productos de bajo precio.

    A diferencia de otras herramientas de promoción, no permite llegar de manera directa a un gran número de clientes potenciales a la vez.

     Suele requerir de un compromiso a largo plazo por parte del vendedor, a diferencia de, por ejemplo, la publicidad la cual puede darse y eliminarse de forma inmediata.

Naturaleza de las Ventas Personales

     El objetivo de todos los esfuerzos de marketing es incrementar  las ventas rentables ofreciendo satisfacer los deseos de los consumidores a largo plazo. La venta personal, es decir, la comunicación personal de información para convencer a alguien que compre algo, es por muchos el método promocional más usado para cumplir con este objetivo.

       En relación con los 4 factores que influyen en la mezcla promocional: el mercado, el producto, la etapa del ciclo de vida del producto y los fondos disponibles para la promoción, la venta personal tenderá a representar el grueso de la carga promocional cuando:

• El mercado está concentrado geográficamente e unas cuantas industrias o en unos pocos clientes importantes.

• El producto tiene un alto valor unitario, es de índole muy técnica o requiere una demostración.

• Es necesario adaptar el producto a las necesidades de cada cliente, como sucede con las acciones o los seguros.

• La venta involucra un trueque comercial.

• El producto se halla en la etapa introductoria de su ciclo de vida.

• La organización no dispone de suficiente dinero para realizar una buena campaña publicitaria.

Fuentes:

[2]: Del libro: Fundamentos de Marketing, Sexta Edición, de Kotler Philip y Armstrong Gary, Prentice Hall, 2003, Pág. 470.